News - Central | Alle News  News - Central | Lexikon  News - Central | Web_Links  News - Central | Impressum  News - Central | AGB  Mitteilung zu News - Central senden

News Portale @ News Central - News Center & News Guide

Suche:  
 News Portale @ News-Central.de <- Startseite   Einloggen oder Neu anmelden    
Neueste
Top-News
@ N-C.de:
Foto: Tier-Friedhof.Net Screenshot.
AHA! Nachhilfe in Bremen: Vertrautheit und Vertrauen bringen den Lernerfolg!
Screenshot LandLeben-Infos.de
Sünde beichten auf Wir-beichten.de!
TreppenSteiger - eine Alternative zum TreppenLift!
News - Central / Who's Online Who's Online
Zur Zeit sind 333 Gäste und 0 Mitglied(er) online.
Sie sind ein anonymer Benutzer. Sie können sich hier anmelden

News - Central / Online Werbung Online Werbung

News - Central / Hauptmenü Hauptmenü
News-Central - Services
- News-Central - News
- News-Central - Links
- News-Central - Lexikon
- News-Central - Kalender
- News-Central - Testberichte
- News-Central - Seiten Suche

Redaktionelles
- Alle News-Central News
- News-Central Rubriken
- Top 5 bei News-Central
- Web Infos & Tipps

Mein Account
- Log-In @ News-Central
- Mein Account
- Mein Tagebuch
- Log-Out @ News-Central
- Account löschen

Interaktiv
- News-Central Link senden
- News-Central Event senden
- News-Central Testbericht senden
- News-Central Frage stellen
- News-Central News mitteilen
- News-Central Hinweise geben
- News-Central Erfahrungen posten
- Feedback geben
- Kontakt
- Seite weiterempfehlen

Community
- News-Central Mitglieder
- News-Central Gästebuch

Information
- News-Central Impressum
- News-Central AGB & Datenschutz
- News-Central FAQ/ Hilfe
- News-Central Statistiken
- News-Central Werbung

News - Central / Languages Languages
Sprache für das Interface auswählen


News - Central - News Center & News Guide !

News - Central News:  Mit diesen 7 Prinzipien bist du im Verkauf erfolgreicher!

Geschrieben am Montag, dem 29. Oktober 2018 von News-Central.de


News-Central Infos PR-Gateway: Die sieben Prinzipien der Psychologie des Überzeugens sind ein starkes Tool für jeden Verkäufer und Marketer!

In dem Buch "Die Psychologie des Überzeugens" stellt Robert B. Cialdini auf sehr anschauliche Weise sieben Prinzipien vor, die Verkäufer anwenden, um Kunden zum Kauf ihrer Waren zu bewegen. Dabei zeigt er aber auch auf, wie sich Kunden vor allzu viel Manipulation schützen können.

Jeder Mensch wird sich in diesem Buch auch selbst wiedererkennen, denn unbewusst verwendet man diese Prinzipien sogar in seinem Privatleben. Genauso wie Cialdini wird der Leser aber auch feststellen, dass er auf die eine oder andere Verkaufstaktik selbst hereingefallen ist. Cialdini ruft Verkäufer auch dazu auf, die vorgestellten Prinzipien in einem ethisch vertretbaren Rahmen einzusetzen und seine Kunden nicht unmoralisch zu manipulieren.

Prinzip Reziprozität

Reziprozität ist auf das lateinische Wort "reciprocus" zurückzuführen und heißt wechselseitig oder aufeinander bezogen. Die Reziprozitätsregel besagt, dass nahezu jeder Mensch sich verpflichtet fühlt, etwas zurückzugeben, wenn er zuvor etwas erhalten hat. Im privaten Bereich kann das zum Beispiel eine Hilfeleistung sein. Dabei spielt es keine Rolle, ob diese ungebeten oder auf Wunsch erfolgt ist. Das drückt auch die Formulierung "ich fühle mich zum Dank verpflichtet" sehr gut aus. In Cialdinis Buch "Die Psychologie des Überzeugens" nennt der Autor das Beispiel Äthiopiens, das sich 1995 sehr ungewöhnlich verhielt. Äthopien war in jenem Jahr von einer schweren Dürre und dadurch einer Hungerkatastrophe heimgesucht worden. Zur gleichen Zeit ereignete sich in Mexiko-Stadt ein Erdbeben. Das Rote Kreuz Äthiopien überwies eine Spende über 5000 Dollar. Der Grund dafür lag lange zurück: 1935 hat Mexiko Äthiopien geholfen, als dieses von Italienern besetzt worden war. Trotz des schrecklichen Zustands, in dem sich Äthiopien befand, fühlte es sich auch nach 60 Jahren noch zu solchem Dank verpflichtet.

Im Marketingbereich wird das Prinzip Reziprozität so angewendet, dass durch Gratisproben oder das Angebot, Lebensmittel zu probieren, der Drang zum Ausgleich ausgelöst wird: Selbst Kunden, denen das Lebensmittel nicht schmeckte, kauften es nach der Probe, einfach, weil sie das Gefühl hatten, etwas gutmachen zu müssen. Das Prinzip der Reziprozität gilt übrigens auf der ganzen Welt und in allen Kulturen.

Prinzip Commitment

Das Prinzip Commitment besagt, dass man das, was man einmal (zu-)gesagt hat, ungern zurücknimmt. So arbeiten gewiefte Verkäufer gerne so, dass sie ihren potentiellen Käufern zunächst eine Zusage abnehmen, um sie später auf einen Kauf festzulegen. Ein Beispiel dafür ist das Ergebnis einer Studie, bei der zwei Gruppen gebeten wurden, im Dienste der Krebshilfe drei Tage lang Spenden zu sammeln. Zuvor wurde die eine der beiden Gruppen telefonisch angefragt, ob sie das tun würde. Es zeigte sich später, dass aus dieser Gruppe dann bei der Realisierung der Spendensammlung weitaus mehr Personen dazu bereit waren als aus der Vergleichsgruppe. Beim Prinzip Commitment spielt das Bedürfnis nach Konsistenz eine große Rolle, dem gesellschaftlich ein hoher Wert beigemessen wird. Konsistenz zu zeigen, erleichtert generell Entscheidungen, da nicht jede Entscheidung gänzlich neu überdacht werden muss. Generell reagieren Menschen, die einmal eine Zusage gegeben haben, eher dazu, weitere Bitten und Aufforderungen bezüglich dieser zu erfüllen. Diese Art der Selbstverpflichtung nennt man in der Betriebswirtschaft auch Compliance.

Cialdini beschreibt auch die "Neu verhandeln nach Zurückweisung"-Regel als einen Teil des Commitments: Dabei wird eine Bitte geäußert, von derjenige, der sie äußert, weiß, dass sie eigentlich zu hoch ist. Das heißt, dass von Anfang an klar ist, dass diese Bitte nicht erfüllt wird. Erfolgt die erwartete Zurückweisungen, formuliert man eine kleinere Bitte. Da die meisten Menschen zu Zugeständnissen bereit sind, wird diese kleinere Bitte meist erfüllt.

Prinzip Soziale Bewährtheit

Für das Prinzip der Sozialen Bewährtheit gibt es zwei entscheidende Indikatoren: Der erste ist Unsicherheit. Ist eine Situation nicht klar, entsteht Unsicherheit. Als Beispiel nennt Cialdini einen medizinischen Notfall. Menschen neigen dazu, sich an anderen zu orientieren. Packen also mehrere Menschen helfend zu, wenn jemand auf der Straße einen Herzanfall erleidet, kann man sich sicher sein, dass weitere Helfer hinzukommen. Sehen alle weg, irritiert das einen potentiellen Helfer. Er denkt möglicherweise, dass es Gründe gibt, die er nicht kennt, warum man nicht helfen sollte. Der zweite Aspekt ist Ähnlichkeit. Menschen passen ihr Verhalten eher jemanden an, den sie als sich selbst ähnlich empfinden. Verkäufer nutzen das Prinzip Soziale Bewährtheit, indem sie darauf verweisen, dass das Produkt bereits von vielen anderen gekauft wurde. Hat der Verkäufer noch Informationen über den potentiellen Käufer, kann er diese auch nutzen. Möchte er beispielsweise ein bestimmtes Buch verkaufen und weiß, das der Kaufinteressierte einen Studienabschluss hat, kann er genau diesen Trigger drücken: Er verweist auf den hohen Anspruch des Buches und dass es nur für Menschen mit einer hohen Intelligenz verständlich ist. Mancher Verkäufer imittiert sogar unmerklich die Gestik und Mimik des potentiellen Käufers, um den Kaufauslöser "Ähnlichkeit" zu nutzen.

Prinzip Autorität

Einer Autorität zu vertrauen, ist eine Möglichkeit, eine Entscheidung zu vereinfachen. Expertentum wird oft Autorität gleichgesetzt. Sich beispielsweise dem Rat eines Arztes zu widersetzen, ist für viele kein gangbarer Weg. Mit einem Berufsbild wird auch entsprechendes Wissen und Erfahrung assoziiert, das man selbst nicht hat. Ein Experte wird auch durch äußere Attribute als solcher wahrgenommen:

Forscher haben herausgefunden, dass der Titel, die Kleidung und das Auto eines Experten eine exorbitante Wirkung auf andere hat. Alle, was darauf hindeutet, dass die Person gut verdient, macht sie zu einer erfolgreichen Person. (Status-)Symbole werden im ersten Moment als wichtiger wahrgenommen als Beweise. Niemand verlangt von einem guten Verkäufer ein Zertifikat. Das Prinzip Autorität zeigt, dass der Verkäufer sich mit seinem Produkt und dessen Funktionen gut auskennen muss, anderenfalls wird er vom Kunden nicht ernst genommen. Kann er noch auf zufriedene Kunden verweisen und hierzu eine Geschichte erzählen, wie ein Produkt das Leben eines Kunden verbessert hat, wird ihm das in der Regel ohne weiteres abgenommen.

Prinzip Knappheit

Ein Produkt, dass ausverkauft ist oder nur in kleinen Mengen verfügbar, zieht Käufer automatisch an. So nutzen Verkäufer das Prinzip Knappheit, indem sie nur kleine Mengen auf den Verkaufstisch legen. Jeder kennt die Tendenz, wenn er in einem Supermarkt nur noch zwei vorrätige Packungen sieht, beide zu kaufen, da er um den Nachschub fürchtet. Die knappe Ware erscheint dem Konsumenten somit wertvoller als sie eigentlich ist, gemäß dem Motto: Mangelware ist Qualitätsware. Schließlich denkt der Kunde in erster Linie nicht daran, dass es vielleicht einfach nur Lieferengpässe geben könnte. Knappe Ware vermittelt ihm das Gefühl, dass diese Ware so begehrt ist, dass schon viele sie haben wollten (siehe Prinzip Soziale Bewährtheit). Die hinter dem Prinzip Knappheit stehenden Verkaufstaktiken nennen sich "Prinzip der kleinen Menge" oder "Fristentaktik". Letztere bezieht sich darauf, dass eine Ware eventuell gar nicht mehr verfügbar sein könnte, wenn sie ganz ausverkauft ist. Diese Verlustangst ist gespeist durch die Angst vor Freiheitsverlust im Sinne von fehlender Wahlfreiheit und nennt sich Reaktanztheorie: Das, was man am Ende gar nicht mehr bekommen könnte, erscheint auf einmal unentbehrlich.

Entsteht zusätzlich noch ein Konkurrenzkampf, weil ein anderer Kunde mit uns um die knappe Ware konkurriert, werden bei vielen Konsumenten die letzten Reserven aktiviert, um die Ware wirklich zu bekommen. Dies kann man bei Auktionen sehr gut beobachten, bei der Waren oft einen viel höheren Verkaufspreis erzielen, als sie es wert sind.

Dabei spielt es eine große Rolle, ob die Ware regelmäßig knapp ist oder die Knappheit als Ausnahmefall wahrgenommen wird. Noch wichtiger ist die Information darüber, dass die Ware knapp ist: Erhielten Kunden eine dementsprechende Information, kauften sie gleich doppelt so viel. Bekamen sie zusätzlich zu der Information noch die weitere exklusive Information, dass nur wenige wüssten, dass die Ware knapp sei, kauften sie gleich sechsmal so viel ein.

Prinzip Sympathie

Marktforschers haben herausgefunden, dass eine freundschaftlichen Verbundenheit zum Verkäufer die Kunden besonders motiviert, das Produkt zu kaufen. Das ist oft bei Tupperpartys der Fall. Dabei ist der Grad der Freundschaft zum Verkäufer doppelt so wichtig wie die Vorliebe für das Produkt. Dabei reicht es sogar oft, dass der Verkäufer nur den Namen eines Freundes kennt - der Freund muss gar nicht anwesend sein -, um ein vertrauensvolles Band zu knüpfen.

Cialdini beschäftigte sich beim Prinzip Sympathie weiterhin mit der Frage, warum jemand als sympathisch empfunden wurde und kam zu folgenden Schlüssen:

Attraktives Aussehen steht an erster Stelle, auch wenn dies unbewusst wahrgenommen wird. Einer Studie zufolge bekommen attraktive Menschen sogar eher Hilfe, wenn sie in Not sind, als weniger attraktive.

Ähnlichkeit: Sind Kleidung und Hobbys ähnlich, führt das zu einem Gefühl der Verbundenheit und liefert natürlich Gesprächsstoff. Ebenso Herkunft oder Wohnort, ein findiger Verkäufer sammelt Hinweise auf Ähnlichkeiten (zum Beispiel Tennisschläger im Auto), um mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen.

Prinzip Automatismen

Menschen reagieren mit Automatismen auf bestimmte Reize. Daher werden die hier aufgeführten Prinzipien unbewusst abgefragt, wenn wir eine Kaufentscheidung treffen. Das dient einer schnellen Entscheidungsfindung, die notwendig ist, weil wir in einer schnelllebigen Gesellschaft leben, möglicherweise gestresst, abgelenkt oder unsicher sind. Daher kann in manchen Situation ein einzelner Faktor dazu führen, sich für ein Produkt zu entscheiden. Dieser sogenannte Single-Piece-of-good-Evidence-Approach kann zu katastrophalen Fehlentscheidungen führen: Sind einfach zu viele Informationen vorhanden und eine schnelle Entscheidung muss getroffen werden, greifen viele Menschen auf bisher gemachte Erfahrungen zurück. Das kann aber eine falsche Maßnahme sein, denn sie passt vielleicht nicht zu der aktuellen Situation und dient dem Entscheider nur in dem Moment, in dem er handeln muss, zur vereinfachten Entscheidungsfindung. Um das Prinzip Automatismen zu reflektieren, sollte man sich als Kunde noch mal die aktuelle Situation vor Augen führen und überlegen, ob sie wirklich deckungsgleich mit einer früheren Situation ist. Der Verkäufer kann es sich jedoch zunutze machen, dass oft nur ein einziger Teilaspekt, den ein Produkt hat, kaufentscheidend ist. Er kann zum Beispiel noch mal alle Vorzüge des Produkts aufzählen und darauf hoffen, dass ein Vorzug dabei ist, der den Kunden letztendlich davon überzeugt, seine Unsicherheit aufzugeben.

Abschließende Bemerkung

Alle Prinzipien geben Verkäufern Mittel an die Hand, die sie gewinnbringend anbringen können, um etwas zu verkaufen. Dabei sollte aber immer das Wohl des Kunden im Vordergrund stehen. Der Kunde soll also nicht übervorteilt werden, sondern wirklich mit der Ware oder dem Angebot zufrieden gemacht werden. Denn ist er es nicht, kommt er nicht wieder und empfiehlt auch das Gekaufte nicht weiter.
Die Zwei Welten GmbH aus Moers ist eine Strategieberatung und Marketing Agentur. Wir helfen Unternehmen und Dienstleister die Chance des digitalen Wandels zu ergreifen. Hierfür ergänzen und unterstützen wir Ihre Vertriebs- und Marketingabteilung oder unterstützen Inhaber und Geschäftsführer Geschäftsführer bei der Strategieausarbeitung und -umsetzung. Unsere Expertise hilft Ihnen zeitgemäß zu kommunizieren, um nachhaltig mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen. Wir helfen Ihnen die richtigen Dinge, richtig zu tun - nachhaltig & langfristig!
Zwei Welten GmbH
Andreas Schmitz
Planetenstr. 7
47443 Moers
info@2-welten.de
028419815503
https://www.zweiwelten-marketing.de

(Weitere interessante Mexiko News & Mexiko Infos gibt es hier.)

Zitiert aus der Veröffentlichung des Autors >> PR-Gateway << auf http://www.freie-pressemitteilungen.de. Haftungsausschluss: Freie-PresseMitteilungen.de / dieses News-Portal distanzieren sich von dem Inhalt der News / Pressemitteilung und machen sich den Inhalt nicht zu eigen!


Die sieben Prinzipien der Psychologie des Überzeugens sind ein starkes Tool für jeden Verkäufer und Marketer!

In dem Buch "Die Psychologie des Überzeugens" stellt Robert B. Cialdini auf sehr anschauliche Weise sieben Prinzipien vor, die Verkäufer anwenden, um Kunden zum Kauf ihrer Waren zu bewegen. Dabei zeigt er aber auch auf, wie sich Kunden vor allzu viel Manipulation schützen können.

Jeder Mensch wird sich in diesem Buch auch selbst wiedererkennen, denn unbewusst verwendet man diese Prinzipien sogar in seinem Privatleben. Genauso wie Cialdini wird der Leser aber auch feststellen, dass er auf die eine oder andere Verkaufstaktik selbst hereingefallen ist. Cialdini ruft Verkäufer auch dazu auf, die vorgestellten Prinzipien in einem ethisch vertretbaren Rahmen einzusetzen und seine Kunden nicht unmoralisch zu manipulieren.

Prinzip Reziprozität

Reziprozität ist auf das lateinische Wort "reciprocus" zurückzuführen und heißt wechselseitig oder aufeinander bezogen. Die Reziprozitätsregel besagt, dass nahezu jeder Mensch sich verpflichtet fühlt, etwas zurückzugeben, wenn er zuvor etwas erhalten hat. Im privaten Bereich kann das zum Beispiel eine Hilfeleistung sein. Dabei spielt es keine Rolle, ob diese ungebeten oder auf Wunsch erfolgt ist. Das drückt auch die Formulierung "ich fühle mich zum Dank verpflichtet" sehr gut aus. In Cialdinis Buch "Die Psychologie des Überzeugens" nennt der Autor das Beispiel Äthiopiens, das sich 1995 sehr ungewöhnlich verhielt. Äthopien war in jenem Jahr von einer schweren Dürre und dadurch einer Hungerkatastrophe heimgesucht worden. Zur gleichen Zeit ereignete sich in Mexiko-Stadt ein Erdbeben. Das Rote Kreuz Äthiopien überwies eine Spende über 5000 Dollar. Der Grund dafür lag lange zurück: 1935 hat Mexiko Äthiopien geholfen, als dieses von Italienern besetzt worden war. Trotz des schrecklichen Zustands, in dem sich Äthiopien befand, fühlte es sich auch nach 60 Jahren noch zu solchem Dank verpflichtet.

Im Marketingbereich wird das Prinzip Reziprozität so angewendet, dass durch Gratisproben oder das Angebot, Lebensmittel zu probieren, der Drang zum Ausgleich ausgelöst wird: Selbst Kunden, denen das Lebensmittel nicht schmeckte, kauften es nach der Probe, einfach, weil sie das Gefühl hatten, etwas gutmachen zu müssen. Das Prinzip der Reziprozität gilt übrigens auf der ganzen Welt und in allen Kulturen.

Prinzip Commitment

Das Prinzip Commitment besagt, dass man das, was man einmal (zu-)gesagt hat, ungern zurücknimmt. So arbeiten gewiefte Verkäufer gerne so, dass sie ihren potentiellen Käufern zunächst eine Zusage abnehmen, um sie später auf einen Kauf festzulegen. Ein Beispiel dafür ist das Ergebnis einer Studie, bei der zwei Gruppen gebeten wurden, im Dienste der Krebshilfe drei Tage lang Spenden zu sammeln. Zuvor wurde die eine der beiden Gruppen telefonisch angefragt, ob sie das tun würde. Es zeigte sich später, dass aus dieser Gruppe dann bei der Realisierung der Spendensammlung weitaus mehr Personen dazu bereit waren als aus der Vergleichsgruppe. Beim Prinzip Commitment spielt das Bedürfnis nach Konsistenz eine große Rolle, dem gesellschaftlich ein hoher Wert beigemessen wird. Konsistenz zu zeigen, erleichtert generell Entscheidungen, da nicht jede Entscheidung gänzlich neu überdacht werden muss. Generell reagieren Menschen, die einmal eine Zusage gegeben haben, eher dazu, weitere Bitten und Aufforderungen bezüglich dieser zu erfüllen. Diese Art der Selbstverpflichtung nennt man in der Betriebswirtschaft auch Compliance.

Cialdini beschreibt auch die "Neu verhandeln nach Zurückweisung"-Regel als einen Teil des Commitments: Dabei wird eine Bitte geäußert, von derjenige, der sie äußert, weiß, dass sie eigentlich zu hoch ist. Das heißt, dass von Anfang an klar ist, dass diese Bitte nicht erfüllt wird. Erfolgt die erwartete Zurückweisungen, formuliert man eine kleinere Bitte. Da die meisten Menschen zu Zugeständnissen bereit sind, wird diese kleinere Bitte meist erfüllt.

Prinzip Soziale Bewährtheit

Für das Prinzip der Sozialen Bewährtheit gibt es zwei entscheidende Indikatoren: Der erste ist Unsicherheit. Ist eine Situation nicht klar, entsteht Unsicherheit. Als Beispiel nennt Cialdini einen medizinischen Notfall. Menschen neigen dazu, sich an anderen zu orientieren. Packen also mehrere Menschen helfend zu, wenn jemand auf der Straße einen Herzanfall erleidet, kann man sich sicher sein, dass weitere Helfer hinzukommen. Sehen alle weg, irritiert das einen potentiellen Helfer. Er denkt möglicherweise, dass es Gründe gibt, die er nicht kennt, warum man nicht helfen sollte. Der zweite Aspekt ist Ähnlichkeit. Menschen passen ihr Verhalten eher jemanden an, den sie als sich selbst ähnlich empfinden. Verkäufer nutzen das Prinzip Soziale Bewährtheit, indem sie darauf verweisen, dass das Produkt bereits von vielen anderen gekauft wurde. Hat der Verkäufer noch Informationen über den potentiellen Käufer, kann er diese auch nutzen. Möchte er beispielsweise ein bestimmtes Buch verkaufen und weiß, das der Kaufinteressierte einen Studienabschluss hat, kann er genau diesen Trigger drücken: Er verweist auf den hohen Anspruch des Buches und dass es nur für Menschen mit einer hohen Intelligenz verständlich ist. Mancher Verkäufer imittiert sogar unmerklich die Gestik und Mimik des potentiellen Käufers, um den Kaufauslöser "Ähnlichkeit" zu nutzen.

Prinzip Autorität

Einer Autorität zu vertrauen, ist eine Möglichkeit, eine Entscheidung zu vereinfachen. Expertentum wird oft Autorität gleichgesetzt. Sich beispielsweise dem Rat eines Arztes zu widersetzen, ist für viele kein gangbarer Weg. Mit einem Berufsbild wird auch entsprechendes Wissen und Erfahrung assoziiert, das man selbst nicht hat. Ein Experte wird auch durch äußere Attribute als solcher wahrgenommen:

Forscher haben herausgefunden, dass der Titel, die Kleidung und das Auto eines Experten eine exorbitante Wirkung auf andere hat. Alle, was darauf hindeutet, dass die Person gut verdient, macht sie zu einer erfolgreichen Person. (Status-)Symbole werden im ersten Moment als wichtiger wahrgenommen als Beweise. Niemand verlangt von einem guten Verkäufer ein Zertifikat. Das Prinzip Autorität zeigt, dass der Verkäufer sich mit seinem Produkt und dessen Funktionen gut auskennen muss, anderenfalls wird er vom Kunden nicht ernst genommen. Kann er noch auf zufriedene Kunden verweisen und hierzu eine Geschichte erzählen, wie ein Produkt das Leben eines Kunden verbessert hat, wird ihm das in der Regel ohne weiteres abgenommen.

Prinzip Knappheit

Ein Produkt, dass ausverkauft ist oder nur in kleinen Mengen verfügbar, zieht Käufer automatisch an. So nutzen Verkäufer das Prinzip Knappheit, indem sie nur kleine Mengen auf den Verkaufstisch legen. Jeder kennt die Tendenz, wenn er in einem Supermarkt nur noch zwei vorrätige Packungen sieht, beide zu kaufen, da er um den Nachschub fürchtet. Die knappe Ware erscheint dem Konsumenten somit wertvoller als sie eigentlich ist, gemäß dem Motto: Mangelware ist Qualitätsware. Schließlich denkt der Kunde in erster Linie nicht daran, dass es vielleicht einfach nur Lieferengpässe geben könnte. Knappe Ware vermittelt ihm das Gefühl, dass diese Ware so begehrt ist, dass schon viele sie haben wollten (siehe Prinzip Soziale Bewährtheit). Die hinter dem Prinzip Knappheit stehenden Verkaufstaktiken nennen sich "Prinzip der kleinen Menge" oder "Fristentaktik". Letztere bezieht sich darauf, dass eine Ware eventuell gar nicht mehr verfügbar sein könnte, wenn sie ganz ausverkauft ist. Diese Verlustangst ist gespeist durch die Angst vor Freiheitsverlust im Sinne von fehlender Wahlfreiheit und nennt sich Reaktanztheorie: Das, was man am Ende gar nicht mehr bekommen könnte, erscheint auf einmal unentbehrlich.

Entsteht zusätzlich noch ein Konkurrenzkampf, weil ein anderer Kunde mit uns um die knappe Ware konkurriert, werden bei vielen Konsumenten die letzten Reserven aktiviert, um die Ware wirklich zu bekommen. Dies kann man bei Auktionen sehr gut beobachten, bei der Waren oft einen viel höheren Verkaufspreis erzielen, als sie es wert sind.

Dabei spielt es eine große Rolle, ob die Ware regelmäßig knapp ist oder die Knappheit als Ausnahmefall wahrgenommen wird. Noch wichtiger ist die Information darüber, dass die Ware knapp ist: Erhielten Kunden eine dementsprechende Information, kauften sie gleich doppelt so viel. Bekamen sie zusätzlich zu der Information noch die weitere exklusive Information, dass nur wenige wüssten, dass die Ware knapp sei, kauften sie gleich sechsmal so viel ein.

Prinzip Sympathie

Marktforschers haben herausgefunden, dass eine freundschaftlichen Verbundenheit zum Verkäufer die Kunden besonders motiviert, das Produkt zu kaufen. Das ist oft bei Tupperpartys der Fall. Dabei ist der Grad der Freundschaft zum Verkäufer doppelt so wichtig wie die Vorliebe für das Produkt. Dabei reicht es sogar oft, dass der Verkäufer nur den Namen eines Freundes kennt - der Freund muss gar nicht anwesend sein -, um ein vertrauensvolles Band zu knüpfen.

Cialdini beschäftigte sich beim Prinzip Sympathie weiterhin mit der Frage, warum jemand als sympathisch empfunden wurde und kam zu folgenden Schlüssen:

Attraktives Aussehen steht an erster Stelle, auch wenn dies unbewusst wahrgenommen wird. Einer Studie zufolge bekommen attraktive Menschen sogar eher Hilfe, wenn sie in Not sind, als weniger attraktive.

Ähnlichkeit: Sind Kleidung und Hobbys ähnlich, führt das zu einem Gefühl der Verbundenheit und liefert natürlich Gesprächsstoff. Ebenso Herkunft oder Wohnort, ein findiger Verkäufer sammelt Hinweise auf Ähnlichkeiten (zum Beispiel Tennisschläger im Auto), um mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen.

Prinzip Automatismen

Menschen reagieren mit Automatismen auf bestimmte Reize. Daher werden die hier aufgeführten Prinzipien unbewusst abgefragt, wenn wir eine Kaufentscheidung treffen. Das dient einer schnellen Entscheidungsfindung, die notwendig ist, weil wir in einer schnelllebigen Gesellschaft leben, möglicherweise gestresst, abgelenkt oder unsicher sind. Daher kann in manchen Situation ein einzelner Faktor dazu führen, sich für ein Produkt zu entscheiden. Dieser sogenannte Single-Piece-of-good-Evidence-Approach kann zu katastrophalen Fehlentscheidungen führen: Sind einfach zu viele Informationen vorhanden und eine schnelle Entscheidung muss getroffen werden, greifen viele Menschen auf bisher gemachte Erfahrungen zurück. Das kann aber eine falsche Maßnahme sein, denn sie passt vielleicht nicht zu der aktuellen Situation und dient dem Entscheider nur in dem Moment, in dem er handeln muss, zur vereinfachten Entscheidungsfindung. Um das Prinzip Automatismen zu reflektieren, sollte man sich als Kunde noch mal die aktuelle Situation vor Augen führen und überlegen, ob sie wirklich deckungsgleich mit einer früheren Situation ist. Der Verkäufer kann es sich jedoch zunutze machen, dass oft nur ein einziger Teilaspekt, den ein Produkt hat, kaufentscheidend ist. Er kann zum Beispiel noch mal alle Vorzüge des Produkts aufzählen und darauf hoffen, dass ein Vorzug dabei ist, der den Kunden letztendlich davon überzeugt, seine Unsicherheit aufzugeben.

Abschließende Bemerkung

Alle Prinzipien geben Verkäufern Mittel an die Hand, die sie gewinnbringend anbringen können, um etwas zu verkaufen. Dabei sollte aber immer das Wohl des Kunden im Vordergrund stehen. Der Kunde soll also nicht übervorteilt werden, sondern wirklich mit der Ware oder dem Angebot zufrieden gemacht werden. Denn ist er es nicht, kommt er nicht wieder und empfiehlt auch das Gekaufte nicht weiter.
Die Zwei Welten GmbH aus Moers ist eine Strategieberatung und Marketing Agentur. Wir helfen Unternehmen und Dienstleister die Chance des digitalen Wandels zu ergreifen. Hierfür ergänzen und unterstützen wir Ihre Vertriebs- und Marketingabteilung oder unterstützen Inhaber und Geschäftsführer Geschäftsführer bei der Strategieausarbeitung und -umsetzung. Unsere Expertise hilft Ihnen zeitgemäß zu kommunizieren, um nachhaltig mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen. Wir helfen Ihnen die richtigen Dinge, richtig zu tun - nachhaltig & langfristig!
Zwei Welten GmbH
Andreas Schmitz
Planetenstr. 7
47443 Moers
info@2-welten.de
028419815503
https://www.zweiwelten-marketing.de

(Weitere interessante Mexiko News & Mexiko Infos gibt es hier.)

Zitiert aus der Veröffentlichung des Autors >> PR-Gateway << auf http://www.freie-pressemitteilungen.de. Haftungsausschluss: Freie-PresseMitteilungen.de / dieses News-Portal distanzieren sich von dem Inhalt der News / Pressemitteilung und machen sich den Inhalt nicht zu eigen!

Für die Inhalte dieser Veröffentlichung ist nicht News-Central.de als News-Portal sondern ausschließlich der Autor (PR-Gateway) verantwortlich (siehe AGB). Haftungsausschluss: News-Central.de distanziert sich von dem Inhalt dieser Veröffentlichung (News / Pressemitteilung inklusive etwaiger Bilder) und macht sich diesen demzufolge auch nicht zu Eigen!

"Mit diesen 7 Prinzipien bist du im Verkauf erfolgreicher!" | Anmelden/Neuanmeldung | 0 Kommentare
Für den Inhalt der Kommentare sind die Verfasser verantwortlich.

Keine anonymen Kommentare möglich, bitte zuerst anmelden

Diese Web-Videos bei News-Central.de könnten Sie auch interessieren:

Jonathan Davis: What It Is (Official Music Video) E ...

Jonathan Davis: What It Is (Official Music Video) E ...
Konferenz der Siegermächte des Ersten Weltkrieges 1 ...

Konferenz der Siegermächte des Ersten Weltkrieges 1 ...
Spanien: Panik in der Wirtschaft nach Scheitern der ...

Spanien: Panik in der Wirtschaft nach Scheitern der ...

Alle Web-Video-Links bei News-Central.de: News-Central.de Web-Video-Verzeichnis


Diese Testberichte bei News-Central.de könnten Sie auch interessieren:

 Japanische Nudelsuppe Ramen von OYAKATA (Sojasoße) Hier in der Variante mit dem Geschmack von Sojasoße und einer Gemüsemischung aus Schnittlauch, Mais, Karotten und Lauch. Mir hat sie nicht zugesagt - ich fand sie geschmacksarm. ( ... (KlausFPM, 20.2.2023)

 Badesalz AntiStress 1300g - Meersalz mit 100% natürlichem ätherischem Rosmarin- & Wacholderöl Das Meersalz verbessert die Hautbeschaffenheit und hat auf den Körper eine positive Wirkung, es versorgt ihn mit notwendigen Makro-und Mikroelementen. Das Badesalz ist reich ... (Bernd-Berlin-13189, 05.5.2021)

 Greywacke Sauvignon Blanc Marlborough NZL trocken 0,75l Ein trockener Weißwein mit kräftiger gelber Farbe aus Neuseeland, würziger Geschmack mit Fruchtaromen. Er passt sehr gut zu Gerichten mit Meeresfrüchten und zu asiatischen G ... (Heinz-integerBLN, 02.5.2021)

Diese News bei News-Central.de könnten Sie auch interessieren:

 PM: Frühling an der Ostsee - die Oster-Arrangements im ATLANTIC Grand Hotel Travemünde (PR-Gateway, Donnerstag, 28. März 2024)


Travemünde/München, 2. März 2024 - Frühlingserwachen an den fast menschenleeren Stränden der Ostsee: Mit den ersten Sonnenstrahlen auf der Haut gehören die Ostertage und der Frühling im Seebad Travemünde mit zu den schönsten Zeiten im Jahr. Für die Osterfeiertage hat das ATLANTIC Grand Hotel Travemünde besondere Angebote kreiert.

Das ATLANTIC Grand Hotel Travemünde offeriert für die Ostertage herrliche Angebote zwischen exquisiter Kulinarik und fröhlichem Osterbrunch, ausged ...

 KRAUSE auf der BUS2BUS in Berlin (PR-Gateway, Donnerstag, 28. März 2024)
Maximale Arbeitssicherheit bei minimalen Standzeiten

In einer Zeit, die durch ein wachsendes Bewusstsein für Umweltfragen und nachhaltige Mobilität geprägt ist, stehen Elektrobusse im Mittelpunkt der Innovation. Ihre Einführung ist ein wichtiger Schritt hin zu einer saubereren und effizienteren öffentlichen Verkehrsinfrastruktur. Die Wartung und Reparatur dieser Elektrobusse erfordert spezielle Lösungen, die den besonderen Anforderungen dieser Fahrzeuge gerecht werden. KRAUSE präsenti ...

 Die volkswirtschaftliche Bedeutung von Fremdkapital: Eine historische Perspektive - wer bezahlte die Eroberung der Welt, von Stefan Elsterman (PR-Gateway, Donnerstag, 28. März 2024)


Hansestadt Lübeck, was bedeutet Hanse überhaupt? Kurz: ein erfolgreicher Städtebund. Lübeck galt als "Königin der Hanse". Im Jahre 1226 setzte Friedrich II. einen Meilenstein: Er erklärte Lübeck zur freien Reichsstadt. Dieser Akt entfesselte Lübecks Potenzial und ebnete den Weg zur "Königin der Hanse". Ungehindert von adliger Bevormundung florierte der Handel. Lübeck, nun Herrin ihrer Geschicke, wob ein Netzwerk, das sie zum Leuchtfeuer des Nordens machte.



Hansebün ...

 Beratung bei Digitalisierung und digitaler Markterschließung (PR-Gateway, Donnerstag, 28. März 2024)
Was erfahrene Digitalberater wie Daniel Görs und Agenturen wie Görs Communications bei der Digitalisierung und der digitalen Markterschließung leisten

In unserer Blog-Reihe über die digitale Markterschließung hat sich Görs Communications bereits mit den Hürden der Digitalisierung und der Definition der digitalen Markterschließung auseinandergesetzt - und erläutert, warum eben diese digitale Markterschließun ...

 Next Level Mastermind (PR-Gateway, Donnerstag, 28. März 2024)
Strategische Konzepte für krisenresiliente Strukturen und nachhaltiges Wachstum!

Im August 2024 geht die "Next Level Mastermind by Michael Bandt", dem Gründer der BISW Gruppe, in die zweite Runde.



Ach, bitte nicht schon wieder eine Mastermind. Davon gibt es doch nun wirklich genug - denken Sie vermutlich.



Mag sein, aber hier gehts nicht um die typische größer, höher, schneller, weiter, Mastermind, betont Michael Bandt. Wer der nächste unter 30-jäh ...

 Eilt: Riesendeals mit Lithium-Riesen - Massives Kaufsignal. Neuer 436% Lithium Aktientip nach 4.860% mit Albemarle ($ALB), 6.257% mit SQM ($SQM) und 147.900% mit International Battery Metals ($IBAT) (PR-Gateway, Donnerstag, 28. März 2024)


Eilt: Riesendeals mit Lithium-Riesen - Massives Kaufsignal. Neuer 436% Hot Stock nach 46.993% mit Patriot Battery Metals



28.03.24 08:02

AC Research



Denver, CO ( www.aktiencheck.de, Anzeige)

https://www.irw-press.at/prcom/images/messages/2024/74081/AC-280324.001.png




 Klimawandel und Gesundheitsrisiken: Maßnahmen zur Anpassung und Vorsorge (PR-Gateway, Donnerstag, 28. März 2024)
Bioresonanz-Redaktion erläutert, wie Hitzewellen die Gesundheit bedrohen und was getan werden kann

Lindenberg, 28. März 2024. Der Klimawandel zeigt seine Folgen: Häufige Extremwetterlagen, hohe Temperaturen, Hitzetote, Wassermangel, Dürre und Waldbrände bedrohen die Gesundheit.



Besonders gefährdet sind Säuglinge, ältere Menschen und Personen mit Herz-Kreislauf-Erkrankungen, Lungenleiden oder Diabetes. Klimaschutzmaßnahmen, wie das Verringern von Feinstaub und Treib ...

 Neue hyperbare (HBOT) Mehrplatzkammer von X4Oxygen.de (PR-Gateway, Donnerstag, 28. März 2024)


Der größte deutsche Hersteller für hyperbare Sauerstoffkommern, X4Oxgen hat eine neue Mehrplatzkammer-Lösung für die hyperbare Sauerstoff-Therapie vorgestellt. Dieses neuartige modulare System besteht aus zwei Modulhäften mit einer Breite von 76cm und ermöglicht den Transport durch Türen und vereinfacht damit die Verbringung und Endmontage Vorort.

Die geräumige Kammer erlaubt die gleichzeitige Anwendung von bis zu 4 Personen sitzend oder zwei Personen liegend.

Der B ...

 Klima-Campus Lichtenau erhält Auszeichnung vom Wirtschaftsministerium (PR-Gateway, Donnerstag, 28. März 2024)
Die integrierte Gebäudeautomations-Lösung realisierte Priva-Partnerunternehmen Hubert Niewels GmbH, Bad Lippspringe

Priva-Pressemitteilung Klima-Campus-Auszeichnung

Tönisvorst, 27.03.2024: Im Rahmen einer Feierstunde zeichnete das Land Nordrhein-Westfalen am 1. März 2024 besonders energieeffiziente Nichtwohngebäude als Vorzeigeprojekte aus. Wir ...

 Mobilitätsverband: UNTERNEHMEN MOBIL - Elektromobilität (PR-Gateway, Donnerstag, 28. März 2024)
Informationsgeladen, nachhaltig, digital / Wissensmagazin mit Titelthema Elektromobilität & mehr / Mit: Antriebsarten für Fahrzeuge aus Sicht der Wissenschaft, TCO bei E-Fahrzeugen, Terminen /

Mannheim, im März 2024. Unter dem Titelthema "Elektromobilität & mehr" ist die fünfte Ausgabe des Wissensmagazins des Bundesverbands Betriebliche Mobilität e.V. (BBM) erschienen. Die Elektrifizierung der Fuhrparks ist ein Top-Thema in den Unternehmen. "Bei allen Diskussionen und auch kritischen ...

Werbung bei News-Central.de:





Mit diesen 7 Prinzipien bist du im Verkauf erfolgreicher!

 
News - Central / Video Tipp @ News-Central.de Video Tipp @ News-Central.de

News - Central / Online Werbung Online Werbung

News - Central / Verwandte Links Verwandte Links
· Mehr zu dem Thema News-Central Infos
· Nachrichten von News-Central


Der meistgelesene Artikel zu dem Thema News-Central Infos:
ImmobilienScout24 startet eigenes News-Portal - "ImmobilienNews" sind online!


News - Central / Artikel Bewertung Artikel Bewertung
durchschnittliche Punktzahl: 0
Stimmen: 0

Bitte nehmen Sie sich einen Augenblick Zeit, diesen Artikel zu bewerten:

schlecht
normal
gut
Sehr gut
Exzellent



News - Central / Online Werbung Online Werbung

News - Central / Möglichkeiten Möglichkeiten

Druckbare Version  Druckbare Version

Diesen Artikel an einen Freund senden  Diesen Artikel an einen Freund senden





Firmen- / Produktnamen, Logos, Handelsmarken sind eingetragene Warenzeichen bzw. Eigentum ihrer Besitzer und werden ohne Gewährleistung einer freien Verwendung benutzt. Artikel und alle sonstigen Beiträge, Fotos und Images sowie Kommentare etc. sind Eigentum der jeweiligen Autoren, der Rest © 2015!

Wir betonen ausdrücklich, daß wir keinerlei Einfluss auf die Gestaltung und/oder auf die Inhalte verlinkter Seiten haben und distanzieren uns hiermit ausdrücklich von allen Inhalten aller verlinken Seiten und machen uns deren Inhalte auch nicht zu Eigen. Für die Inhalte oder die Richtigkeit von verlinkten Seiten übernehmen wir keinerlei Haftung. Diese Erklärung gilt für alle auf der Homepage angebrachten Links und für alle Inhalte der Seiten, zu denen Banner, Buttons, Beiträge oder alle sonstigen Verlinkungen führen.

Sie können die Schlagzeilen unserer neuesten Artikel durch Nutzung der Datei backend.php oder ultramode.txt direkt auf Ihre Homepage übernehmen, diese werden automatisch aktualisiert.

News Central: - News Portal.news Center & News Guide / Impressum - AGB (inklusive Datenschutzhinweise) - Werbung. Diese Seite verwendet Cookies. Wenn Sie sich weiterhin auf dieser Seite aufhalten, akzeptieren Sie unseren Einsatz von Cookies.

Web-Site Engine Code ist Copyright © 2003 by PHP-Nuke. PHP-Nuke ist Freie Software unter der GNU/GPL Lizenz.
Erstellung der Seite: 0,84 Sekunden